La psicología del comercio electrónico

Las compras sociales tienen su psicología propia pues los pensamientos que sustentan el trabajo de las compras, jugando a su vez con nuestros prejuicios cognitivos. Los psicólogos han definido seis importantes reglas presentes en la propia psicología de los consumidores y cómo estas son aplicadas en la vida del social commerce y el comercio electrónico.


  • Experiencias. Cuando observamos qué hacen otros o cómo resuelven un problema personal que a nosotros puede generarnos cierta indecisión solemos tomar como referencias otras opiniones y experiencias. En el caso del comercio social, esto se produce cuando consultamos a amigos y familiares para que nos ayuden a tomar una decisión. El 81% de los consumidores acepta y sigue estos consejos antes de comprar un producto.

  • Influencia. Solemos seguir a las personas que tienen autoridad e influencia. Es algo innato. En el comercio social, es lo que nos influyen las búsquedas online, las reviews de productos en blogs, YouTube, Twitter o Facebook. El 77% de los consumidores se basan en las reviews para tomar una decisión de compra.

  • Escases. Instintivamente, asignamos mayor valor a los recursos cuando están menos disponibles, por temor a la potencial pérdida. En el caso del e-commerce, lo encontramos con las ofertas exclusivas, que suelen tener un cierto período o se agotan rápidamente. El 77% de las personas gusta de recibir ofertas exclusivas.

  • Admiración. Queremos emular y estamos de acuerdo con las personas que admiramos y encontramos atractivas. En el e-commerce, lo vemos en los consumidores que realizan una compra motivados por una recomendación de una persona afín a nosotros en una red social. El 50% de los usuarios realiza una compra en función de ello.

  • Confianza y Fidelidad. Cuando tenemos dudas, solemos escoger la opción que sea más consistente, basándonos en nuestro pasado o en creencias. La gran mayoría de compras las realizamos en marcas que conocemos a la perfección y nos han demostrado a lo largo del tiempo que son de confianza. El 62% de los compradores online son fieles a una marca.

  • Reciprocidad. Tenemos un deseo innato por devolver favores o porque nos los devuelvan. En el e-commerce esto lo vemos al compartir ofertas y promociones exclusivas y la prueba de que esto nos interesa es que se comparten 25 billones de contenidos deproductos sólo en Facebook

La siguiente infografía desarrollada por TabJuice, nos ofrece una visión más gráfica sobre todos estos aspectos y actitudes del consumidor.



fuente: puromarketing

Jaume Guinot - Psicoleg col·legiat 17674
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